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biais cognitifs et influence marketing

Tu as déjà entendu parler de biais cognitifs ? C’est le sujet que nous allons aborder aujourd’hui avec toi. On va donc parler de ton cerveau mais aussi et surtout de celui de tes futurs clients.

Pour te la faire courte, les biais cognitifs représentent une partie des neurosciences, à savoir l’étude des comportements et des automatismes de notre cerveau, et comment ce dernier réagit à certains stimulis de façon totalement involontaire.

On ne rentrera pas dans le détail car le sujet est hyper complexe, mais aussi et surtout parce si on voulait parler des neurosciences de façon précises et détaillés, on écrirai un livre de 850 pages.

Pour le dire dans des termes compréhensibles, un biais cognitif va être la tendance naturelle que ton cerveau va avoir à fausser ton jugement. Il va donc t’empêcher de prendre une décision rationnelle. La plupart du temps, nous ne sommes même pas conscient de l’existence de ces biais. Et encore moins conscient d’en être influencé

Nous recherchons à travers cet article, c’est te dresser les nombreuses solutions offertes par la faiblesse du cerveau et comment les utiliser pour maximiser tes ventes. C’est parti pour un top 3 des biais cognitifs les plus faciles à utiliser pour convaincre tes prospects.

#1 – Le biais d’ancrage 

Il faut savoir que notre cerveau prend des décisions constamment. Et 99% du temps, il le fait sans que l’on s’en rende compte. Pour réussir à prendre une décision, notre cerveau ne retient pas l’ensemble des éléments pertinents. Il n’en sélectionne bien souvent qu’un seul, à partir duquel il va pouvoir comparer tous les autres. On appelle cela l’effet d’ancrage.

Par exemple, lorsque tu souhaites acheter un produit, tu vas te renseigner sur ces caractéristiques et lui trouver un prix. Tu réalises généralement ce procédé que ce soit sur le web ou en boutique physique. Ce prix, le premier que tu verras pour ce produit, va alors devenir ta référence tarifaire. 

On s’est déjà tous fait cette remarque pendant que l’on fait nos courses en supermarché :
« Tiens ici les yaourts sont 20 centimes plus cher que chez Leclerc, je vais pas les acheter ici ».

Comment utiliser ce biais ?

Le biais d’ancrage peut être habilement utilisé pour conduire tes futurs clients à passer à l’action et accepter le prix que tu leur proposes, voire même à s’enthousiasmer.

Pour cela, il te suffit de formuler ton offre de façon à mettre en avant un premier montant, volontairement élevé, qui servira d’ancrage dans le cerveau de tes futurs clients, immédiatement suivi du montant réel demandé.
Tu vois où on veut en venir ?

Il te suffit par exemple d’afficher ton prix original suivi d’un prix après réduction !

Prenons l’exemple de l’achat d’un t-shirt. Si tu as un site e-commerce, tu affichera dans ton catalogue : « Prix original : 35 €. Prix après réduction exceptionnelle de lancement : 26 € ». 

Quand l’internaute voit cela, son esprit se concentre sur le 35 € d’origine, à côté duquel le 26 € annoncé a forcément l’air d’un « cadeau ».
Maintenant pense à tous ces posts sponsorisés qui te vendent un livre de formation à 1.97€ au lieu de 100€ pendant une durée limitée. Penses-y également la prochaine fois que tu fais les soldes. Le principe même des soldes repose sur le biais d’ancrage.

À votre avis, pourquoi laisse-t-on le prix non soldé sur l’étiquette ? 

via GIPHY

#2 – Le biais de familiarité

Plus nous sommes exposés à une marque, une offre ou un message, et plus nous avons tendance à lui accorder notre confiance. C’est le principe de la publicité. Qu’elle soit télévisuelle ou à la radio, tu n’as jamais remarqué qu’on voyait ou entendait souvent les même publicités ?

Quel est donc l’objectif de ces marques ? 

Le but est simple : faire en sorte que leur produit fasse partie de ce que l’on appelle notre « univers mental ». En faisant cela, nous nous dirigions « mécaniquement » vers lui lorsque nous décidons d’acheter un produit ou un service équivalent.
Tu ne les as peut être pas connu, mais les publicités de la marque Mercurochrome ont fait des ravages dans les cerveaux rendus malade des trentenaires d’aujourd’hui. (On te laisse jeter un oeil de cet enfer publicitaire!)  

Tu ne rêves pas, ce n’est pas un montage, elle passait comme ça à la télévision. C’est horrible, on est d’accord, mais je t’assure que lorsque j’ai été en âge d’acheter par moi même mes pansements, j’ai acheté des Mercurochrome…

Comment utiliser ce biais ?

Toi en tant qu’entrepreneur, il est évident que tu ne vas pas dépenser plusieurs dizaines de milliers d’euros pour matraquer tes cibles de messages publicitaires. Il reste néanmoins possible de « graver » ta marque dans l’esprit des consommateurs à moindre frais.

Pour cela on va utiliser ce que l’on appelle le content marketing et l’inbound marketing. Ces deux solutions marketing bien connues proviennent de là et constituent des solutions très efficaces. 

Le principe ? Produire régulièrement des messages et des contenus originaux, qu’ils s’agissent de textes, de vidéos ou d’images, qui parlent de tes produits ou services de façon détournée. 

Tu veux un exemple ? Si tu envisages de te lancer dans la création d’une agence de communication. Tu vas créer du contenu à destination de ta cible, sur des sujets que tu maitrises et desquelles on ressent ton expertise. Un article Linkedin sur les campagnes d’affichage les plus percutantes de l’année, un article de blog sur comment bien choisir son papier pour imprimer ses cartes de visites… c’est ainsi que sans en avoir l’air, tu affirmes votre expertise auprès de votre audience. Et si demain une de ces personnes lance son business et a besoin de cartes de visites, c’est chez toi qu’elle viendra pour les designers. 

Biais cognitifs et influence marketing

#3 – L’effet de contraste

Dernier biais cognitif sur lequel on va s’attarder : c’est l’effet de contraste

C’est bien connu : lorsque nous appréhendons un élément ou un message, nous ne pouvons pas nous empêcher de le comparer avec ce que nous connaissons déjà, ou ce qui se trouve à côté. C’est ce que l’on appelle le contraste.

L’effet de contraste est intéressant pour emmener le client là où tu veux qu’il aille. Pour au final maximiser les profits. Il faut comprendre ici que ton client, lorsqu’il fait ses courses avec l’idée d’acheter deux produits, son cerveau va généralement toujours se positionner de la même manière lorsqu’il fait face aux deux offres. Les deux produits recherchés sont à un tarif différent. Le premier à un prix élevé, et le second à un prix plus faible. 

C’est justement lorsqu’il est face à cette opposition que naturellement notre cerveau va choisir l’offre la moins cher. 

Ton intérêt est donc de présenter ton offre sous un angle différent pour amadouer le cerveau.

Prenons l’exemple d’un client se rendant dans un magasin de costume. Il a besoin d’acheter un costume sur mesure pour un mariage et d’une chemise blanche. Une fois dans le magasin cette personne va être confrontée aux deux offres :

  • La chemise à 150€. 
  • Le costume à 800€.

Naturellement présenter sous cette forme, notre cerveau va prendre en compte les deux prix et les assimiler. Il va ensuite hiérarchiser l’urgence du besoin et sélectionner l’option la plus logique pour lui. Ici d’un point de vue rationnel, le client va estimer que l’important est d’acheter son costume d’une valeur de 800€, car sur mesure. Il va ensuite se retrancher vers un magasin moins cher pour acheter la chemise. 

Cependant, si les offres étaient présentées de manière différentes son cerveau n’aurait pas appréhender cet achat de la même manière. 

L’intérêt est donc de changer le paradigme pour transformer le conflit potentiel généré dans son cerveau en une opportunité d’affaire. 

Comment utiliser ce biais ?

En graphisme et en web design, au moment où vous allez créer votre site internet, démarquez-vous de la concurrence et proposez quelque chose d’originale. 

Sur ton site e-commerce ou en boutique (ou même en consulting), proposer en premier lieu l’offre dont le prix est le plus cher pour ensuite proposer le produit moins cher. Le cerveau de ton client enverra un signal et celui-ci acceptera plus facilement le deuxième produit car le prix sera considéré comme futile.

Sur l’exemple précédent du magasin de costume, en présentant d’abord le costume d’une valeur de 800€ puis ensuite la chemise de 150€, nous inversons le paradigme du cerveau du client. L’effet de contraste exercé ici va donner l’impression que la chemise à 150€ n’est finalement pas chère une fois que nous avons dépensé déjà 800€ pour un costume. Le magasin réalise donc une meilleure conversion

Ce biais cognitif est très important lorsque vous voulez réaliser des upsells dans votre business. 

N’hésite pas à relire notre article sur la valeur perçue. Si tu l’associes bien avec ces biais cognitifs, tu vas devenir une machine de guerre !

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