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Que ce soit dans l’entrepreneuriat, le marketing ou tout simplement lorsque tu souhaites vendre une idée, un produit ou un service, tu dois développer la valeur perçue de son offre.

La valeur perçue n’est pas forcément lien avec la valeur réelle ou monétaire de ton produit. Elle va plutôt correspondre à l’image que ta cible, tes clients, se font d’elle et donc du bénéfice qu’ils tireront par l’acquisition de ton offre. Se faisant en partie le reflet de ta marque, il est important pour toi de développer cette valeur pour améliorer :

  • d’un côté ton identité de marque (notre article sur l’image de marque à travers le prisme de Kapferer peut t’aider),
  • et d’un autre côté de justifier du prix que tu pratiques, de ta crédibilité pour au final renforcer ta relation avec tes clients.

Retrouve en vidéo nos conseils pour augmenter et améliorer cette valeur perçue !

Quand tu commercialises ton offre tu es soumis parfois à quelques problèmes au moment de le vendre :
         – Ton nombre de ventes n’est pas aussi élevé que voulu, 
         – Tu manques de visibilité et de reconnaissance sur ton produit. 

Cela peut être dû à plusieurs choses :
         – Soit un problème de persona lorsque tu réalises ton ciblage,
Soit tes prix sont contestés.      
C’est-à-dire que tes clients les trouvent trop cher ou que tes prix ne sont pas assez élevés pour que tu sois rentable.

Mais un des principal problème que tu rencontres, c’est un problème de valeur perçue par rapport à ton produit.

La perception d’un produit et de son prix par les clients

Croire qu’un produit cher ne sera jamais vendu est faux. Le problème n’est pas le prix, mais l’image qu’ont les consommateurs sur ton produit. Nous pouvons prendre l’exemple de l’Iphone ou encore de la marque The Kooples. Leur notoriété facilite la mise en place d’un prix élevé qui va renforcer l’idée que leurs produits sont qualitatifs. Et ce même s’il l’est moins qu’une marque ayant une notoriété moins importante, ou qui vient de se commercialiser.
Si tu viens de te lancer, tu n’as peut-être pas encore la notoriété et la crédibilité aux yeux du public pour exercer des prix élevés. 

Mais garde en tête que si tu baisses trop le prix de ton produit, l’image perçue par ton client sur la qualité de ce dernier sera négative.

Prenons l’exemple d’un saut en parachute :
Personne ne va aller acheter un saut en parachute à 50 euros. Ils préfèreront celui a 200 euros car ils auront l’impression que le prix va leur assurer de la sécurité supplémentaire. 

Comment mettre en place ta valeur perçue

Pour améliorer la valeur perçue de ton produit et jouer sur certains leviers pour que tu puisses vendre ton produit au juste prix, plusieurs éléments s’offrent à toi. Ils te permettront d’atteindre à la fois un marché de masse, tout en dégageant une marge suffisamment satisfaisante pour ta rentabilité.

La clé est d’associer la valeur réelle de ton produit à la valeur perçue. Cela te fera faire un bond en avant qualitativement tant pour ton client que pour ton entreprise. C’est la clé de l’innovation valeur et pour assurer la réussite de ton entreprise de manière pérenne.

Voici donc les 3 leviers que tu peux utiliser :

La valeur fonctionnelle

C’est ce qu’apporte ton produit pour ton client. Le problème auquel il répond, comment il peut lui faciliter la vie etc….
L’important ici est de montrer comment ton produit va répondre à un besoin profond. Il s’agit de mettre en avant les qualités de ton offre de manière simple et précise. 

Prenons l’exemple d’un smartphone. La valeur fonctionnelle perçue par les clients va augmenter lorsque ses fonctionnalités répondront parfaitement à leurs besoins.
Rien de bien compliqué jusqu’à présent, il te suffit de répondre à un besoin de manière naturelle.

Un des meilleurs exemple et celui utilisé dans le Loup de Wall Street. Lorsque Leonardo Di Caprio est au restaurant avec tous ses collaborateurs et leur demande la façon dont ils vendraient son stylo. Cela a pour but de découvrir leur capacité commerciale.
La scène se conclue lorsque son collaborateur créé une nécessité chez Leonardo envers ce stylo et ainsi lui vendre.
Retiens que la valeur perçue de ce produit s’en retrouve augmenter lorsqu’il répond à un besoin urgent.

La valeur sociale

Cette valeur sociale consiste à définir le rôle que va avoir ton produit pour renforcer ton statut social. 

On peut associer cette valeur sociale à la pyramide de Maslow et le besoin d’estime de soi et d’accomplissement. Si tes clients perçoivent dans ton offre un moyen de s’élever, dans le meilleur des cas de s’accomplir, alors ta valeur perçue devient plus grande. 

Comment la mettre en place ?
Associé à ta marque, ton produit, ton offre, une image positive qui se dégage des tendances sociales. Un très bon exemple peut-être les personnes vendant leurs prestations et services en se mettant en scène dans des lieux paradisiaques et des villas. Ce n’est pas anodin, cela permet aux clients de faire un transfert et de se projeter. Ainsi ils ont l’impression qu’en achetant le produit, leur statut social s’élèvera au même niveau que ceux qui les vendent. C’est ce qu’on appelle un biais cognitif.

La valeur financière

On parle ici du prix de ton offre. Comment est-elle perçue. On dit souvent que le fait d’avoir un prix élevé est gage de qualité. Ceci est partiellement vraie. De nombreuses études ont démontrées qu’à produit équivalent, les clients se tournent plus souvent vers le prix le plus cher car perçu comme de meilleure qualité. 

L’important ici n’est pas de tromper le client en mettant un prix très élevé. Selon nous, le plus important dans cette notion de valeur financière est d’établir un prix en rapport avec la qualité de ton produit. Ne surestime pas la valeur financière de celui-ci et prendre les gens pour des pigeons. Mais il ne faut pas non plus que tu sous-estimes sa qualité et que tu travailles à perte.
Dans notre programme Fondation, tu vas apprendre comment bien définir ce prix de vente pour optimiser la rentabilité de ton business tout en étant gage de qualité. 

En bref, lorsque tu veux augmenter la valeur perçue tu dois donc travailler sur :

  • Ta valeur fonctionnelle
  • La valeur sociale 
  • La valeur financière.

Quels sont les leviers que tu peux actionner pour augmenter concrètement la valeur perçue de ton offre

Levier n° 1 : Utiliser la preuve sociale

Grossièrement la preuve sociale va te permettre d’augmenter la crédibilité de ton offre à travers l’achat ou l’avis des autres consommateurs par exemple. Pour cela nous te conseillons de mettre en place des avis, des recommandations clients sur ton site ou tes réseaux sociaux, pour insister sur la crédibilité de votre produit. Si tu as un site e-commerce, utilise des widgets pour notifier lorsque des personnes ont acheté le produit. Cela peut de rassurer tes prospects.

Levier n° 2 : Utiliser un produit d’appel gratuit et de qualité.

Ce produit d’appel peut entrer dans une logique de stratégie d’inbound marketing. en mettant en place un livre blanc, un webinaire, de l’échantillonnage ou encore un appel gratuit lorsque tu vends une expertise de conseil.

Levier n° 3 : Utiliser la règle de l’urgence et de la rareté: 

Tout ce qui est rare coûte cher et l’être humain a peur de passer à côté d’une occasion. On appelle ca en communication le FOMO autrement dit « Fear Of Missing Out« . Pour exploiter cette peur de passer à côté de quelque chose, tu peux mettre en place des offres sur une durée limité, en nombre limité, mettre en avant l’exclusivité …

Augmenter la valeur perçue est important mais pas plus que ton client !

Avec tous ces éléments, tu as les outils pour travailler ton offre et l’améliorer. 

Garde en tête qu’il est certes primordial de développer la valeur perçue de ton produit mais il faut absolument qu’elle soit en adéquation avec la valeur réelle de celui-ci. Auquel cas tu te trompes tes clients et ton business ne pourra jamais être viable sur le long terme. 

En mettant en place ces leviers d’action, tu peux être sûr que la valeur de ton offre augmentera tout en respectant le principe de ce que nous appelons la « Added Value », c’est-à-dire de faire un bon avant de valeur tant pour le client que pour ton entreprise.

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